客户不爱你的电子报?试试这几种方法

相较于七年前,零售业者寄出的电子报总量已经成长了一倍。「赶快买吧」,这类型无情的轰炸可能会造成订阅者的疲劳,最后受不了而离开。以下提供一些不错的改良方法,可以让你的订户更忠诚。

电子报行销有强力的销售能力 – 在行销工具中最高的 ROI。原因当然是比起其他通路,消费者偏爱透过 email 来接收促销、折扣。然而,当你的讯息都是以销售为主时,你的风险是非常高的。

为什幺?

根据  Chad White 的研究,每个使用者收到的促销电子报已经是七年前的两倍。2007 时,订阅者每年平均收到 95 封来自零售商的电子报。而这个数字在去年已经提高到每年 215 了。这还不包含触发式电子报所带来的数量,如购物车电子报、不活跃、和其他行为所 触发 的电子报,也不包括非许可式的 垃圾信 。

除了电子报许可式行销的特性和强大的 ROI 外,行动装置的普及也是零售商提高寄送频率的原因。为了让电子报适应行动装置而将讯息变短,也使一些电子报行销人员将讯息拆成两份寄送,这些情况都促成了寄信频率的提升。

不管是什幺原因造成,对于订阅者来说,所面对的状况就是越来越多的电子报涌入收件匣。然而,这对零售业者来说并不是这幺单纯,在购物频率没有提升的情况下,他们必须因此在每次购物区间中寄送更多电子报。

虽然订阅者喜欢折扣,但是「赶快买吧」的持续轰炸可能会造成他们的压力和疲乏,甚至可能因而将你从购买名单中排除。

这是一个很严重的损失,为什幺呢?

怎幺办?

解决方法是,将你的电子报从完全的硬销售讯息,转变成由软销售和硬销售组成的电子报,来提高每封电子报与订阅者的互动状况。对于订阅者有帮助的内容可以提升转换率并不是什幺新的概念,下面是一般软硬组合而成的销售的技巧和範例,有效的使用他们可以增加你的开信率,更有机会提升你的营业额。

教育

客户不了解产品是许多产品都会面临的困境。尤其是电子产品、健康、宠物类型的商品,更是需要投入资源让客户更了解你。

教育可以帮助订阅者发现问题,了解解决问题的方式,再把可以解决问题的产品带给消费者。Drs. Foster & Smith 已经将教育内容放在电子报中多年了,他们在下面这封电子报中提供了和宠物一起旅行的技巧,并附上相关的产品。

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如何…

和教育是同一个道理,不同之处在于,教育比较偏向启发发现问题 → 解决问题的过程,而「如何…」则是对于关键问题提供解决方案,例如在不知道如何使用、和为什幺要用的情况下,没有人会购买灌浆这种类型的产品。

在下面这封电子报中,Michaels 结合了万圣节的议题,提供了製作 Halloween tulle wreath的教学。在这封电子报中,Michaels 并没有试着直接贩卖「薄纱,泡沫,剪刀等零件」,而是向订阅者透过传达 Halloween tulle wreath 的製作方式,来刺激订阅者的购买慾望。

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新闻 &资讯

透过提供相关新闻和其他资讯的更新,你可以保持与订阅者的互动。下面是一个来自 NFLShop  的例子,他们有效的结合新闻性资讯和销售资讯。在这封电子报中,NFLShop 结合订阅者喜爱的球队资讯,让订阅者对于球赛感到兴奋,进而提升营业额。

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社群互动

透过社群互动,你可以把客户的声音带到你的电子报中。这可以帮助你借力使力,让你的消费者来讨论你的产品,并传达至订阅者。

J.Crew 这封电子报分享了在 pinterest 被 pin 最多次、在网站上被讨论最多次的品项和 Instagram 上被标记 #jcrewdenim 的图片。虽然几乎每一个 call-to-action 都有「购买」。然而,硬销售的情况却不这幺明显了,因为这些商品是从客户最喜欢的商品中挑出来的。

客户不爱你的电子报?试试这几种方法
品牌塑造

除了营业额,你的品牌还在乎些什幺呢?例如,The Container Store 用电子报来告诉订阅者们:我们是美国最适合工作的公司之一。而 American Apparel 则是想告诉大家,我们是在自己国家内製造的。下面这封电子报,American Apparel 向订阅者介绍他们的「回收总监」,让订阅者知道他们是环境友善的企业,这点似乎十分符合目前消费者偏好。

客户不爱你的电子报?试试这几种方法

虽然硬销售是电子报的一部分,然而在订阅者接收到越来越多电子报,同时对于纯粹的硬销售心理门槛越来越高时软销售未来在电子报行销的地位会越来越重要。这个转变对于许多零售业者来说十分巨大的转变,除了编缉的技术,零售业者更需要建立信任来提高电子报行销的营收、长期互动、和订阅者的终生价值。试着从这些技巧找出适合你的,并软化你的促销内容吧!